Prospecter et négocier une proposition commerciale

Programme Prospecter et négocier une proposition commerciale

• Connaître le cadre de travail du secteur de l'immobilier
  1.Introduction

  2.L'agence immobilière et l'équipe
• Communiquer avec le client
  1.Les fondamentaux de la communication professionnelle

  2.La communication professionnelle orientée client

  3.Adopter une posture professionnelle

  4.La communication verbale et non verbale

  5.L'efficacité relationnelle

  6.L'écoute active

  7.Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
• Communiquer avec les clients anglophones
  1.Anglais - Communiquer avec la clientèle

  2.Anglais - Maîtriser le vocabulaire commercial

  3.Anglais - Vendre et conseiller

  4.Anglais - Le descriptif et argumentaire produits
• Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
  1.L'acquisition des données client

  2.La valeur du client

  3.La typologie de prospects

  4.Le ciblage

  5.Trouver des prospects

  6.L'organisation de la prospection clientèle

  7.Élaborer un plan de prospection

  8.Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle

  9.Le dossier client

  10.La prospection téléphonique

  11.Apprendre les techniques de phoning

  12.Le barrage téléphonique

  13.Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer

  14.L'art du pitch

  15.Argumenter les bénéfices d'un RDV

  16.La relance des clients inactifs

  17.Les supports et les outils du marketing direct

  18.Maitriser l'e-mailing

  19.L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente

  20.La mobilisation de son réseau professionnel

  21.L'organisation de l'activité commerciale

  22.L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale

  23.La prospection terrain

  24.La prise de rendez-vous en face à face

  25.Prospecter lors d'une manifestation commerciale

  26.Le droit commercial lors d'une manifestation

  27.Les outils de géolocalisation

  28.Les retours d'une campagne de prospection

  29.La protection des données personnelles

  30.Le RGPD

  31.L'environnement règlementaire de la prospection à distance

  32.La règlementation relative aux conditions générales de vente

  33.Application - Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
• Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
  1.Les généralités sur le plan de vente

  2.Le plan de vente B to C

  3.Le plan de vente B to B

  4.Le plan de vente B to D

  5.Les techniques de vente et la négociation

  6.Réussir ses présentations

  7.Effectuer la découverte du client

  8.La découverte des besoins

  9.Savoir prendre des notes

  10.Le diagnostic de la situation de négociation

  11.La préparation des conditions matérielles

  12.Préparation de propositions commerciales

  13.Réaliser une démonstration

  14.Les solutions techniques et les contraintes d'installation

  15.Les conditions financières de l'entreprise

  16.Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques

  17.Les obligations environnementales liées à la vente

  18.Utiliser les outils numériques dans ses ventes

  19.Application - Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
• Négocier une solution technique et commerciale
  1.L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs

  2.L'argumentation

  3.Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente

  4.Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli

  5.Présenter et défendre son prix

  6.Le diagnostic de la négociation

  7.Réfuter les objections

  8.L'objectionnaire

  9.Les signaux d'achat du client

  10.La conclusion de la vente

  11.La préparation des contrats commerciaux

  12.L'entretien de vente décrypté par un pro

  13.La facturation et les règlements clients

  14.La négociation

  15.Application - Négocier une solution technique et commerciale
• Gérer son activité dans le secteur de l'immobilier
  1.La prévision des ventes

  2.L'acte de vente

  3.Le mandat de vente