Programme Pré-Graduate Conseiller Commercial en Immobilier

• Fondamentaux de l'immobilier
  1.Identifier, dans une situation juridique donnée, la ou les règles de droit applicables

  • La réglementation professionnelle
  • Ethique et citoyenneté dans le secteur immobilier
  • Droit de propriété et droit au logement

  2.Actualiser et analyser des informations juridiques en appliquant une méthodologie adaptée

  • La veille juridique
  • Application 1 Fondamentaux de l'immobilier

  3.Repérer les droits attachés à l’immeuble

  • La propriété
  • Introduction à la copropriété
  • Les modes d'acquisition et de preuve du droit de propriété

  4.Analyser les conséquences juridiques du statut de la personne physique

  • Les régimes matrimoniaux, le mariage le PACS, l'union libre
  • La SCI
  • La transmission du patrimoine
  • La théorie générale des contrats

  5.Identifier la notion de responsabilité dans les rapports juridiques

  • La responsabilité civile et pénale
  • La responsabilité du professionnel de l'immobilier

  6.Établir le lien entre préjudice responsabilité et assurance

  • Les assurances du professionnel de l'immobilier
  • Application 2 Fondamentaux de l'immobilier

  7.Architecture et urbanisme

  • L'évolution de l'habitat au cours des siècles
  • L'impact du style architectural sur la valeur des biens
  • La ville et l’urbanisme
  • La ville et la question environnementale
  • Le bilan énergétique d'un bâtiment
  • Le bâti neuf : de la réglementation thermique à la réglementation énergétique
  • L'accessibilité et la sécurité
• Prospecter un secteur de vente
  1.Assurer une veille professionnelle et commerciale

  • Comment et pourquoi se former à la prospection d'un secteur de vente ?
  • Connaître mon entreprise
  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • Le panorama des outils de veille
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • La veille sur les réseaux sociaux
  • La veille produit et marché 
  • L'importance des avis client 
  • Les marchés
  • La concurrence
  • L'étude de la demande
  • L'étude du comportement du consommateur
  • L'analyse des données
  • Les études à l'épreuve du numérique
  • Les types d'études quantitatives
  • La réalisation d'une enquête
  • La mesure et l'analyse des données du site Web
  • La vie privée, e-réputation et identité numérique
  • L'identification des opportunités commerciales
  • Les procédures internes en entreprise
  • Les systèmes d'information
  • La place du numérique et son impact
  • Empreinte écologique et numérique responsable
  • Application : Assurer une veille professionnelle et commerciale

  2.Connaître les spécificités du marché immobilier

  • Importance et spécificité de l'économie immobilière 
  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • Le poids de l'immobilier dans l'économie 
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels
  • La diversité des acteurs
  • Application : économie de l'immobilier

  3.Distinguer et caractériser les structures du secteur de l’immobilier

  • La structure du marché des acteurs de l’immobilier
  • L'agence immobilière et l'équipe
  • Le choix d'une structure juridique
  • Le régime juridique du salarié et du travailleur indépendant
  • Les conventions collectives de l'immobilier

  4.Identifier et évaluer le marché de l’entreprise, son environnement et son évolution

  • La connaissance du client et les fiches techniques commerciales
  • La prospection et fidélisation client

  5.Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité

  • Les généralités sur les plans d'actions commerciales
  • La planification et le suivi de l'action commerciale
  • Le pilotage de l'action
  • Les outils numériques d'aide à la vente
  • Les outils de CRM
  • Le fichier de prospects (CRM)
  • Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
  • Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
  • Les choix des méthodes d'approche
  • Introduction au webmarketing
  • Les notions clés du marketing digital
  • La génération de leads
  • Le lead-nurturing
  • La valeur du client
  • Le portefeuille client
  • L'analyse du portefeuille client
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en B to B
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en B to C
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
  • Application : Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité

  6.Adopter des pratiques responsables

  • Les enjeux de la santé et sécurité au travail
  • Les comportements écoresponsables
  • Conduite responsable
  • Les accidents du travail et les maladies professionnelles
  • Le sommeil
  • Le stress
  • La dépendance à l'alcool
  • Les stupéfiants en entreprise

  7.Mettre en œuvre la démarche de prospection

  • Le ciblage
  • La typologie de prospects
  • Trouver des prospects
  • La base de données
  • La prospection téléphonique
  • Apprendre les techniques de phoning
  • La relance des clients inactifs
  • Les supports et outils du marketing direct  
  • Maîtriser l'e-mailing
  • L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
  • La mobilisation de son réseau professionnel
  • La protection des données personnelles : Grands principes et lois informatique et Libertés
  • Sensibilisation au RGPD
  • L'environnement réglementaire en prospection à distance
  • Application : prospecter à distance
  • L'organisation de la prospection
  • L'organisation de l'activité commerciale
  • La prospection terrain
  • Les outils de géolocalisation
  • La prise de rendez-vous en face à face
  • Prospecter lors d'une manifestation commerciale
  • Le droit commercial lors d'une manifestation
  • Application : prospecter physiquement

  8.Analyser ses performances commerciales et en rendre compte

  • Les objectifs commerciaux
  • L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
  • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
  • Les retours d'une campagne de prospection
  • La mesure de la performance commerciale
  • L'efficacité professionnelle
  • Évaluer la performance de l'équipe commerciale
  • Évaluer la performance commerciale individuelle
  • La note de synthèse
  • Des présentations de résultats impactantes
  • La mise en place d'actions correctives
  • Application : Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
• Accompagner le client et lui proposer des produits et des services
  1.Représenter l'entreprise et contribuer à la valorisation de son image

  • La société commerciale par la forme juridique
  • Les formes d'organisation
  • Les différents statuts du vendeur
  • Les valeurs et la culture de l'entreprise
  • La marque
  • L'image de marque (personnal branding)
  • L’EIRL et le régime de la micro-entreprise
  • Comment se structure une entreprise ?
  • Le processus qualité de l'entreprise
  • Application : Connaitre son entreprise pour mieux la représenter
  • Introduction au marketing
  • Les éléments du marketing mix
  • L'analyse de la chaine de valeurs
  • La stratégie et la politique de produit
  • La stratégie et la politique de prix
  • Définition de la communication
  • Les moyens de la communication
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
  • Application : S'approprier l'entreprise avant de la représenter
  • Les fondamentaux de la prise de parole en public
  • Apprendre à mieux communiquer grâce au langage corporel
  • La préparation des conditions matérielles
  • La définition du contenu du message
  • Construire sa confiance
  • La communication interpersonnelle
  • L'art du pitch
  • Le panorama des médias sociaux
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • La valorisation de son entreprise grâce aux outils digitaux
  • Les réseaux sociaux dans le webmarketing
  • De la marque à la cible : quel est le rôle des influenceurs ?
  • L'utilisation des newsletters
  • Application : Valoriser l'image de son entreprise via les outils digitaux
  • L'écriture pour les réseaux sociaux
  • La création des personas
  • L'historique, la typologie et la création de personas
  • La présentation de la plateforme Facebook
  • L'algorithme de Facebook
  • Les objectifs de sa page Facebook
  • Lancer sa page Facebook et la configurer
  • Faire croitre sa communauté
  • Le guide de publicité Facebook
  • La gestion de la publicité sur Facebook
  • Créer, sauvegarder et partager des images facilement et gratuitement
  • Les fonctionnalités fondamentales de LinkedIn
  • Différences entre mon CV et mon Profil LinkedIn
  • Optimiser mon profil LinkedIn
  • Construire mon réseau LinkedIn
  • Être recruté.e sur LinkedIn
  • Créer & paramétrer votre profil
  • Vendre sur Instagram
  • Vendre sur TikTok
  • La publicité de l'agence immobilière
  • Affichage et mentions obligatoires
  • Décret du 1er avril 2017 sur les annonces

  2.Conseiller le client en conduisant l’entretien de vente

  • La communication orientée client
  • La posture commerciale
  • L'acquisition de données clients
  • Le plan de vente B to C
  • Le plan de vente B to B
  • Le plan de vente B to D
  • La découverte des besoins
  • La découverte du client
  • La demande du client
  • Savoir prendre des notes
  • L'argumentation
  • Réfuter les objections
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Conseiller le client
  • La démonstration commerciale
  • Réussir ses présentations
  • Le diagnostic de la négociation
  • Les indicateurs commerciaux
  • La fixation du prix
  • La préparation des propositions commerciales
  • La conclusion de la vente
  • La préparation des contrats commerciaux
  • L'entretien de vente décryptées par un pro
  • L'analyse d'un entretien de vente et de ses performances commerciales
  • La règlementation relative aux conditions générales de vente
  • Les principales familles de handicap
  • L'économie circulaire
  • Application : Conduire un entretien de vente
  • Anglais - Communiquer avec la clientèle
  • Anglais - Maitriser le vocabulaire commercial
  • Anglais - Vendre et conseiller
  • Anglais - Le descriptif et argumentaire produits

  3.Découvrir les besoins, les contraintes et les motivations du client acquéreur et locataire

  • La négociation
  • L'offre d'achat
  • La facturation
  • Le mandat de recherche

  4.Estimer les biens et les droits immobiliers

  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • L'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • L'estimation des loyers

  5.Collecter les informations nécessaires à la rédaction du mandat

  • Le mandat de vente
  • Le mandat de location
  • Les diagnostics obligatoires
  • Le barème de commission
  • L'analyse financière de l'acquéreur

  6.Présenter le mandat au client et ses incidences juridiques et commerciales

  • La plus-value
  • La défiscalisation
  • Les avant-contrats
  • La VEFA
  • L'acte de vente 
  • Les garanties dues à l'acquéreur

  7.Assurer le suivi de ses ventes

  • L'élaboration d'un suivi efficace
  • La facturation et les règlements Clients
  • L'historique client
  • Les outils de suivi de la relation client
  • L'analyse d'un entretien de vente pour améliorer ses performances
  • Les réclamations
  • Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
  • Les outils de mesure de la satisfaction client
  • La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
  • Les risques psychosociaux et la QVT
  • Application : assurer le suivi de ses ventes

  8.Fidéliser en consolidant l'expérience client

  • La fidélisation des clients
  • La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
  • Les outils de la fidélisation clients
  • Utiliser l'expérience client pour mettre en place des actions de fidélisation
  • Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
  • La gestion des comptes inactifs
  • Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
  • Adapter son activité en fonction des flux
  • La fidélisation via le digital
  • L'évaluation des actions de fidélisation
  • Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
  • Application : Contribuer à la fidélisation en consolidant l’expérience client
• Compétences transversales
  1.Communiquer et adopter un comportement orienté vers l'autre

  • Rôle et contexte de la communication
  • Composantes de la communication
  • La communication verbale et non-verbale
  • L'écoute active
  • La communication non violente
  • La communication avec le client
  • Le service client
  • Adopter une posture professionnelle
  • L'efficacité relationnelle
  • L'intelligence émotionnelle
  • L'empathie
  • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
  • La gestion des conflits
  • Le travail en équipe
  • Transmettre une consigne
  • Les bonnes pratiques des écrits pro
  • Rédiger des SMS pro

  2.Maîtriser Excel (Facultatif)

  • Généralités sur l’environnement Excel 
  • Gestion de la mise en page
  • Calculs
  • Les formules de bases
  • Mise en forme des cellules
  • Utilisation des outils de tris et de filtres
  • Les objets graphiques simples
  • Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
  • Options d’enregistrement et d’impression
  • Formules fréquentes
  • Méthodes de calculs 
  • Amélioration de la mise en forme et révision des cellules
  • Création de tableau, gestion des images et objects graphiques
  • Mise en forme des graphiques
  • Lecture d'un tableau croisé dynamique
  • Utilisation des outils de tri et d'analyse

  3.Maîtriser Word (Facultatif)

  • Utilisation des documents Word
  • Connaissance de l’environnement Word
  • Mise en forme du texte
  • Mise en forme d’un paragraphe
  • Mise en forme d'une image
  • Saisie et modification du texte
  • Recherche dans un document
  • Les outils de gestion des visuels
  • Insertion d'objets
  • Mise en forme des objets
  • Navigation dans Word
  • Les options d'affichage
  • Mise en page d’un document
  • Mise en forme des paragraphes
  • Révision et édition d’un document
  • Référencement d’un document
  • Présentation d’un tableau
  • Gestion des objets graphiques

  4.Maîtriser PowerPoint (Facultatif)

  • Environnement PowerPoint
  • Présentation PowerPoint
  • Espaces réservés
  • Les bases de la mise en forme du texte
  • Tableaux
  • Objets graphiques
  • Options de thèmes
  • Navigation
  • Options d’enregistrement et d’impression des documents
  • Options du diaporama
  • Mise en forme du texte
  • Recherche et révision de texte
  • Mise en forme des tableaux
  • Objets graphiques et animations simples
  • Personnalisation des objets graphiques
  • Options de thèmes supplémentaires